Comment créer un contenu protégé qui stimule vos efforts de génération de prospects ?

Il existe plusieurs raisons de masquer du contenu et de n’autoriser l’accès qu’aux utilisateurs qui fournissent leurs coordonnées. Mais il n’y a pas de raison plus convaincante que la génération de prospects.

Dans cet article, vous apprendrez donc pourquoi le contenu protégé est bénéfique aux efforts de votre entreprise pour générer des prospects qualifiés, ainsi que quand et comment créer un contenu protégé qui améliore efficacement vos stratégies de génération de prospects.

Qu’est-ce qu’un contenu réservé ?

Le contenu protégé est tout contenu ou média caché derrière un formulaire de capture de prospects. Les utilisateurs ne peuvent accéder au contenu qu’après avoir fourni leurs coordonnées.

Habituellement, les entreprises demandent le nom et l’adresse e-mail. D’autres peuvent avoir besoin de plus de détails, comme le téléphone, le titre du poste et le secteur d’activité. Pour que les utilisateurs soient prêts à partager leurs informations personnelles, ils doivent obtenir quelque chose de valeur en retour.

Exemples typiques de contenus protégés :

• Ebooks
• Guides
• Démonstrations en direct
• Bulletins d’information
• Rapports et études
• Modèles
• Événements virtuels
• Webinaires
• Livres blancs

Les avantages du contenu réservé

La création d’aimants à prospects, comme le gated content, est l’une des stratégies utilisées dans les campagnes de lead nurture. En suivant les meilleures pratiques du gated content, les entreprises peuvent générer des leads et profiter des avantages suivants :

1. Génération de prospects qualifiés

Tous les visiteurs d’un site Web ne sont pas le public visé par une entreprise. Ce qui se passe, c’est qu’ils consomment de la bande passante sans bénéfice pour l’entreprise.

En cachant du contenu à forte valeur ajoutée, les entreprises peuvent réduire l’entonnoir de vente aux prospects qualifiés. En effet, seules les personnes réellement intéressées sont prêtes à échanger leurs informations personnelles pour accéder au contenu protégé.

Bien que toutes les pistes qualifiées n’aboutissent pas à une conversion, les personnes qui accèdent au contenu protégé sont intéressées par le domaine en question. Ainsi, en plus de générer des prospects de qualité, un contenu de qualité contribue à accroître la crédibilité de l’entreprise aux yeux des personnes du même secteur.

Voici des exemples de la façon d’obtenir des prospects en utilisant les informations client collectées :

• Campagnes de » lead nurture « , comme l’utilisation de l’e-mail pour offrir gratuitement du contenu pertinent.
• Personnalisation des messages marketing et publicitaires sur les médias sociaux.
• Sensibilisation personnelle pour montrer des interactions connexes de haut niveau ou répondre à des questions.

1. Aide à la segmentation du marché

Le contenu réservé en tant que stratégie de marketing entrant n’est pas seulement bénéfique pour la génération de prospects en ligne. Outre les noms et les adresses e-mail, les entreprises peuvent également recueillir des détails plus personnels auprès des visiteurs.
Voici quelques détails qu’une entreprise peut demander

• Titre du poste
• Secteur d’activité
• Nombre d’employés

Ces détails supplémentaires permettent aux entreprises de catégoriser les utilisateurs et de restreindre les segments de marché. Elles peuvent ensuite adapter leurs messages marketing pour augmenter les taux de conversion. Ce seul avantage est une motivation suffisante pour que les spécialistes du marketing apprennent à créer du gated content.

Au-delà de la génération de prospects en ligne, un autre avantage du gated content est que les entreprises peuvent obtenir des informations précieuses sur les segments de clientèle en posant les bonnes questions.

Voici quelques exemples de la manière dont les entreprises peuvent utiliser le gated content pour générer des leads grâce à la segmentation du marché :

• Envoyer aux prospects un contenu plus exclusif en fonction de leurs préférences.
• Créer des aimants à prospects ou du contenu non géré en fonction des sujets préférés des prospects.
• Sonder les segments d’audience et utiliser leurs réponses pour créer de nouveaux contenus, produits et messages marketing.

1. Améliorer la perception de la valeur

En vente et en marketing, l’exclusivité crée une perception de rareté. Cette pratique vise à faire croire aux clients qu’ils vont manquer une opportunité s’ils ne font pas quelque chose comme un achat.

Le contenu fermé, comme l’exclusivité, crée une perception presque similaire. Ainsi, les visiteurs qui ne fournissent pas leurs coordonnées ne peuvent pas accéder au contenu réservé. Inconsciemment, les utilisateurs ont tendance à percevoir le contenu caché comme ayant de la valeur.

Une perception de valeur plus élevée influence les visiteurs à avoir une meilleure opinion d’une marque, ce qui augmente la fiabilité et la crédibilité. C’est l’une des raisons pour lesquelles les entreprises doivent apprendre à créer du gated content.

1. Générer des liens entrants pour améliorer l’optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Le contenu protégé, tel que les études de cas ou les livres blancs, fournit des informations spécifiques au secteur. Il s’agit de contenus de haute qualité qui ont plus de chances d’être utilisés comme référence par d’autres sites Web. À ce titre, ils sont plus susceptibles d’obtenir des liens entrants ou backlinks.

Un plus grand nombre de backlinks, en particulier de domaines de référence à haute autorité, peut contribuer à améliorer le classement des recherches. En effet, les liens internes et externes font partie des signaux de classement les plus importants. Un meilleur classement, bien sûr, équivaut à obtenir plus de trafic organique et de prospects.

Pour s’assurer que la stratégie d’inbound marketing à contenu protégé fonctionne, les sociétés de génération de leads réputées ne se contentent pas de prêter attention à l’optimisation des pages de renvoi. En particulier, elles collaborent également avec l’équipe des services de rédaction de gated content pour s’assurer que le contenu publié est axé sur la valeur et utile aux utilisateurs.

Les inconvénients du contenu réservé

Comme d’autres stratégies d’inbound marketing, le gated content présente des inconvénients dont les entreprises doivent être conscientes avant d’envisager cette approche :

Ne génère pas de trafic organique

En matière de référencement, le gated content a deux limites :

• Les moteurs de recherche peuvent explorer et indexer le contenu protégé. De ce fait, ce contenu ne peut pas attirer de visiteurs organiques à partir des résultats de recherche.
• Alors que d’autres sites Web peuvent créer un lien vers n’importe quelle page non gated, ils ne peuvent pas créer de lien vers le contenu gated.

Peut détourner les gens et perdre des opportunités de conversion

Le contenu protégé agit comme une barrière, un obstacle que les visiteurs doivent surmonter. Malheureusement, certaines personnes ne sont pas prêtes à partager leurs coordonnées. Il s’agit notamment des personnes qui ont un véritable intérêt pour le contenu réservé.

En refusant l’accès, les entreprises peuvent perdre des clients potentiels qui auraient pu être convertis s’ils avaient accédé au contenu caché.

Fausses informations de contact

Au lieu de fournir des informations réelles, certaines personnes saisissent de faux détails. Ces personnes ne sont pas joignables, elles ne sont donc pas considérées comme des prospects.

Du côté positif, les personnes qui contournent le contenu protégé en utilisant de fausses informations de contact peuvent trouver le contenu inestimable. Elles peuvent avoir une impression favorable de la marque, à tout le moins. Elles pourraient donc finir par devenir des clients à l’avenir.

Contenu protégé et contenu non protégé

Si le gated content fait référence à un contenu caché, le ungated content est le contraire. Les visiteurs peuvent accéder à ce contenu sans aucune forme de restriction. En d’autres termes, il n’est pas nécessaire de fournir des informations de contact ou des détails personnels.

En général, le parcours de l’acheteur commence par un contenu non protégé. Par exemple, un visiteur atterrit sur un article de blog. Ensuite, il navigue et en apprend davantage sur un produit ou un service sur d’autres pages. À ce stade, il est indispensable de faire une bonne impression. Les entreprises doivent donc s’assurer qu’elles ne publient que du contenu de haute qualité pour instaurer la confiance.

Le contenu non protégé n’offre pas la même valeur de génération de prospects en ligne que le contenu protégé. Malgré cela, ce contenu est un élément essentiel des campagnes de maturation des prospects. Les entreprises de génération de leads, en particulier, sont expertes pour réduire l’entonnoir, diriger les visiteurs vers les pages de vente et les convertir en clients payants.

Exemples typiques de contenus non validés :

• Articles de blog
• Vidéos éducatives
• Infographies
• Podcasts
• Fiches de conseils

Avantages du contenu non protégé

Le contenu non traité est la base des sites Web. Pour les entreprises, l’objectif premier du maintien d’un site Web est de fournir des informations sur ses valeurs, ses produits et ses services. Les blogs d’entreprise, en plus d’informer, visent également à attirer des visiteurs qui pourraient être de futurs clients.

Voici les avantages du contenu non verrouillé par rapport au contenu verrouillé.

1. Meilleur référencement et meilleur classement dans les moteurs de recherche

Une question courante dans le marketing numérique est de savoir comment obtenir des prospects sur un site Web. Les spécialistes du marketing recommandent souvent de publier des articles de blog, ce que les entreprises peuvent faire en faisant appel à des services de rédaction de contenu protégé. L’ensemble du site Web, bien sûr, doit être optimisé pour le référencement.

Tout le contenu trouvé sur un site Web – pages et articles – est du contenu non protégé que les moteurs de recherche peuvent explorer et indexer. Comme ils peuvent apparaître dans les résultats de recherche, ils ont le potentiel d’attirer du trafic organique et de générer des prospects. Ainsi, dans la discussion sur le contenu protégé ou non protégé, la diffusion d’informations et l’attraction d’utilisateurs rendent le contenu non protégé précieux.

1. Étendre la portée de la marque

En plus d’être indexé par les moteurs de recherche, il est facile de partager du contenu non classé. D’autres sites Web, par exemple, peuvent créer un lien vers le contenu non classé en tant que lien entrant. Les visiteurs peuvent également partager du contenu non traité sur leurs réseaux sociaux. Plus de domaines référents et de partages sociaux contribuent à augmenter la présence numérique d’une marque.

1. Améliorer le parcours de l’acheteur

Souvent, le parcours de l’acheteur commence par un contenu non traité. Durant cette phase, les acheteurs recherchent des informations sur une marque, un produit ou un service. Idéalement, le texte ou les articles de blog doivent répondre à leurs besoins et amener les acheteurs de manière transparente aux pages de vente pour la conversion. Notez que les entreprises peuvent améliorer les taux de conversion en appliquant des techniques d’optimisation des pages de renvoi.

Inconvénients du contenu non structuré

Il n’y a pas vraiment d’inconvénients à l’utilisation de contenus non validés. Mais s’il s’agit de comparer le contenu protégé et le contenu non protégé, la principale différence réside dans le fait que les informations de contact ne sont pas collectées. Par conséquent, l’entreprise perd la possibilité de définir une meilleure segmentation du marché ou d’atteindre les utilisateurs.

Quand utiliser le contenu protégé

Le contenu non protégé est nécessaire, tandis que le contenu protégé est facultatif. La clé est de comprendre quand et comment obtenir des prospects en utilisant le contenu protégé comme stratégie de marketing entrant.

Quand présenter le contenu

• Plus tard dans le parcours de l’acheteur. Les clients sont déjà intéressés par un produit ou un service vers la dernière partie du parcours. Cela signifie qu’ils sont plus susceptibles de s’engager. À ce stade, mettre la main sur leurs coordonnées permet à une entreprise de les contacter pour leur fournir du matériel supplémentaire ou les persuader de faire un achat.
• Un contenu qui génère un trafic massif. Les entreprises peuvent tirer parti d’un contenu qui génère un trafic organique important. Une analyse minutieuse du trafic Web, comme le taux de rebond et le temps moyen passé, permettrait de savoir si le contenu suscite un véritable intérêt. Si c’est le cas, cacher ce contenu derrière un mur serait un excellent moyen de recueillir les coordonnées des utilisateurs.
• Le contenu a une grande valeur. Le contenu réservé ne doit pas être un énième article de blog. Au contraire, il doit fournir des informations complètes ou exclusives, offrant de nouvelles perspectives ou données. Les entreprises qui peuvent produire du contenu de grande valeur pour le gate devraient envisager cette option.

Quand ne pas diffuser du contenu

• Créer une notoriété de marque. Le contenu non guidé est idéal pour faire connaître l’entreprise. Donc, si l’objectif est d’accroître la notoriété de la marque, évitez d’utiliser du contenu gated pour une visibilité de recherche et une partageabilité maximales. Il est important de noter que même si le contenu n’est pas validé, il doit être de haute qualité et perspicace.
• Contenu limité. Il peut être contre-productif de diffuser une partie du contenu à un moment où le site Web ne fournit pas suffisamment d’informations pour que les clients potentiels puissent prendre une décision d’achat. Il serait plutôt préférable de travailler sur l’optimisation de la page de destination et d’alimenter la section blog avec des informations utiles pour renforcer la confiance et la crédibilité.
• Le contenu réservé ne suscite pas d’intérêt. Si le contenu protégé ne donne pas de bons résultats, il n’y a aucune raison de le garder protégé. Une bien meilleure option est de laisser le public y accéder. En tant que contenu non protégé, il pourrait même être plus performant. Par exemple, le contenu est bien classé dans les résultats de recherche et attire de nombreux visiteurs.

Meilleures pratiques en matière de contenu réservé

Supposons qu’une entreprise décide de créer un contenu à accès limité. Une façon de tester si un contenu vaut la peine d’être gated est de comparer sa valeur à la valeur de l’identité d’un utilisateur. En d’autres termes, la valeur apportée par le contenu à accès restreint doit être suffisante pour que les utilisateurs échangent leurs coordonnées.

Pour évaluer la valeur d’un contenu à accès limité, tenez compte des critères suivants :

• Qualité
• Format
• Objectivité
• Utilité

Le contenu imposé est l’un des meilleurs moyens de générer des prospects. Mais la collecte d’informations sur les utilisateurs ne se limite pas à cela. Alors, plutôt que de les mettre en place sans réfléchir, mettez en œuvre les meilleures pratiques suivantes en matière de contenu réservé, utilisées par de nombreuses sociétés de génération de prospects.

Créer du contenu réservé dans le cadre du parcours de l’acheteur

En bref, le parcours de l’acheteur se compose des éléments suivants :

• Prise de conscience
• Considération
• Achat
• Rétention
• Plaidoyer

Puisque l’objectif de la création de contenus protégés est de générer des prospects, il est préférable de les positionner après l’étape de sensibilisation. Voici l’un des meilleurs exemples de gated content pour illustrer ce point.

Une entreprise consacre son temps et ses ressources à la recherche d’un sujet particulier dans son secteur, puis crée et publie deux types de contenu :

• Article(s) de blog
• Rapport complet

L’entreprise a la possibilité de publier un ou plusieurs billets de blog qui contiennent les points forts de la recherche. Il s’agit d’un contenu non autorisé qui fait partie de l’étape de sensibilisation du parcours de l’acheteur. Les utilisateurs doivent fournir leurs coordonnées pour voir le rapport complet. Le contenu protégé, dans ce cas, fait partie de l’étape de considération. Son objectif est clair : transformer les utilisateurs en prospects qualifiés.

Fournissez un contenu réservé de grande valeur

L’une des pires choses qu’une entreprise puisse faire est de créer un contenu réservé qui ne fournit pas de renseignements utiles. Au lieu de se transformer en prospects, les utilisateurs se sentent déçus. Il est donc indispensable que le contenu réponde aux attentes.

Les trois éléments qu’une entreprise peut utiliser pour évaluer la qualité du contenu sont les suivants :

• Valable. Un contenu de haute qualité qui vaut la peine d’être diffusé fournit des informations ou des données précieuses. Les PDF et les vidéos, quant à eux, sont présentables et professionnels.
• Actionnable. Dans le cadre de l’étape de considération du parcours de l’acheteur, le contenu à accès limité peut aider les utilisateurs à passer de la phase de sensibilisation à la phase d’achat. Il doit donc contenir des éléments exploitables qui conduisent les utilisateurs à travers les étapes souhaitées.
• Pertinent. Le contenu doit être pertinent par rapport au secteur et aux dernières tendances. Son exactitude et sa fiabilité sont également de la plus haute importance.

Créez des campagnes d’acquisition de prospects

Le contenu protégé doit développer et renforcer une relation plus forte entre une entreprise et ses prospects. Pour y parvenir, l’entreprise doit s’assurer que son contenu fournit les informations nécessaires et répond aux questions des utilisateurs dans le cadre de l’étape de considération.

Une stratégie de contenu gated réussie peut renforcer la confiance des acheteurs dans les produits ou services. En outre, elle peut améliorer la fiabilité de la marque – un élément essentiel dans le processus de conversion.

Optimisation de la page d’atterrissage

Pour générer des prospects avec du contenu réservé, il faut que la page de destination soit convaincante et optimisée pour la conversion. Ainsi, après avoir appris à créer du gated content, il serait préférable de connaître les stratégies utilisées pour créer des pages de vente convaincantes.

Conclusion

Il ne sert à rien de débattre de la question de savoir si le contenu encadré est meilleur que le contenu non encadré, car chacun a son utilité. En revanche, la question la plus importante est de savoir quand et comment les utiliser.

Le contenu des sites Web, en général, n’est pas protégé. Et si les conditions sont réunies, le contenu protégé peut être utilisé pour renforcer ce que les utilisateurs ont appris pendant la phase de sensibilisation afin de les transformer en prospects qualifiés.

Entre-temps, les entreprises peuvent utiliser les coordonnées des utilisateurs de diverses manières. Par exemple, elles peuvent leur envoyer des messages marketing personnalisés dans le cadre du lead nurturing. En outre, elles peuvent également créer de nouvelles segmentations de marché et propositions de valeur.